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Le 15 août 2018

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Utiliser la table des matières

Même si les dix chapitres du livre suivent une progression pédagogique précise, vous pouvez démarrer la vôtre par un chapitre répondant plus à vos attentes, à vos priorités mais aussi à votre curiosité.

Vous souhaitez par exemple explorer le chapitre 6 « Consulter le client », débutant à la page 93. On vous explique, dés l’introduction, le contexte d’application pratique, le lien avec les contenus vus au chapitre précédent, et ce que vous allez maintenant aborder. Un peu plus loin, on vous propose également de vous référer à l’étude de cas du chapitre 2, pour vous aider à mieux apprécier une notion clés de ce chapitre. Ensuite, un encadré grisé (plutôt bleu), page 96 vous sensibilise sur le sens de cette étape de vente. De la page 97 à la page 113, on vous invite à vous approprier, dans votre contexte, selon plusieurs manières et selon plusieurs niveaux de complexité, la fameuse technique du SONCAS.

Pour vous repérer plus facilement, les chapitres de 1 à 3 constituent les grands principes et fondamentaux de la vente :

  • Le chapitre 1 aborde et décrypte les mécanismes de la vente.
  • Le chapitre 2 propose une immersion à travers un cas pratique.
  • Le chapitre 3 revisite les sept étapes de vente à travers la méthode PACTERA.

Les chapitres de 4 à 10 détaillent les sept étapes de vente et vous aident, étape par étape, à les mettre en pratique dans votre propre contexte :

  • Le chapitre 4 aide à "Préparer l’action de vendre".
  • Le chapitre 5 aide à "Amorcer le dialogue".
  • Le chapitre 6 aide à "Consulter le client".
  • Le chapitre 7 aide à "Transmettre la valeur ajoutée".
  • Le chapitre 8 aide à " Engager le dialogue sur les conditions tarifaire".
  • Le chapitre 9 aide à "Résoudre l’acte de vente".
  • Le chapitre 10 aide à "Accompagner le client sur la durée".