Vous avez mis en application un ou plusieurs points de la méthode PACTERA sur le terrain ou vous avez vécu tout simplement une expérience significative de la vente ? Prenez quelques minutes pour valoriser votre récit d’expérience de vendeur, de client ou d’observateur.
Vous avez participé à une session ou à un atelier de formation et il reste encore quelques points à approfondir pour parfaire vos pratiques ?
Vous avez réalisé les exercices proposés, évalué la situation de vente de l’étude de cas, utilisé une fiche outil, construit votre référentiel de vente à l’aide de la méthode PACTERA, revisité une technique ou vous avez tout simplement lu le livre ?
Votre avis de lecteur nous intéresse.
Le succès d’une vente dépend de l’amélioration continue du travail du vendeur, acquise à travers son expérience. Les multiples situations vécues sur le terrain sont en effet riches d’enseignement et procurent de véritables opportunités d’apprendre, des succès comme des échecs rencontrés.
Que l’on se place du côté du vendeur, du client ou de l’observateur, il est souvent possible d’apprendre des situations rencontrées dans la vie quotidienne. Par exemple, apprendre :
Une autre opportunité, celle d’apprendre des situations auxquelles on ne s’attendait pas :
Ces écarts, entre des réactions spontanées et des comportements pouvant être plus adaptées à des situations professionnelles, donnent la bonne mesure des apprentissages nécessaires à intégrer.
Ce terreau, favorable pour le développement de capacités, l’est également pour l’apprentissage de techniques associées à la vente et à la relation client.
Vous avez, par exemple, réalisé un entretien d’une heure et quinze minutes avec un client pour la présentation d’un logiciel dont la vente n’a pas aboutie. Après l’analyse de cette expérience, vous vous êtes rendu compte, qu’en termes de temps, vous en avez consacré :
Vous décidez donc de :
Intégrées à vos pratiques existantes, ces actions correctives vont vous permettre, lors d’un prochain rendez-vous, de présenter votre logiciel sous l’angle le plus favorable et d’une manière plus confortable, pour votre client et pour vous-même. Votre entretien sera par conséquent plus efficace et plus satisfaisant, quelle que soit la personnalité de votre client.
Grâce à la volonté et à un questionnement systématique des pratiques mises en oeuvre, les techniques associées à la vente, à la communication et à la relation client, peuvent être questionnées, revisitées, faire l’objet d’un développement spécifique et donc s’acquérir.
Ainsi, en recherchant en permanence les actions correctives à réaliser, vous développez de solides compétences opérationnelles. Le principe de cette démarche vous est résumé par l’illustration proposée ci dessous.
Ce visuel reprend la démarche PACTERA selon un cycle vertueux de la progression continue. Puisse - t’elle vous apporter les effets concrets et valorisant de ses enseignements et vous permettre de développer votre appétence d’apprendre.
