Vous avez mis en application un ou plusieurs points de la méthode PACTERA sur le terrain ou vous avez vécu tout simplement une expérience significative de la vente ? Prenez quelques minutes pour valoriser votre récit d’expérience de vendeur, de client ou d’observateur.
Vous avez participé à une session ou à un atelier de formation et il reste encore quelques points à approfondir pour parfaire vos pratiques ?
Vous avez réalisé les exercices proposés, évalué la situation de vente de l’étude de cas, utilisé une fiche outil, construit votre référentiel de vente à l’aide de la méthode PACTERA, revisité une technique ou vous avez tout simplement lu le livre ?
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Agir en conformité avec ses valeurs
Si convaincre de l’intérêt d’une solution est une idée recevable pour la plupart d’entre nous, la vendre, par contre, l’est beaucoup moins.
Certainement lié à une représentation erronée voire caricaturale du profil du vendeur, cet a priori peut limiter le champ de nos actions dans le domaine commercial et n’est pas sans conséquences sur l’estime de soi et les performances obtenues. D’un autre côté, cette représentation de la vente peut aussi nous servir d’indicateur sur ce qui correspond pour nous à une action juste et éthique dans ce domaine et ainsi nous aider à prendre de bonnes décisions, conformément à nos valeurs.
Fréquemment relevé en formation, ce point pose la question de la mise en application des méthodes et des techniques commerciales enseignées, dans le contexte propre de chacun.
Comme dans d’autres domaines d’activité, les techniques de vente n’ont pas d’autres ambitions que de se constituer des outils pour faciliter son quotidien et le développement de ses compétences. A celle ou à celui qui les utilise d’en faire alors sa propre boite à outils. Cela nécessite donc de trier, de sélectionner les outils que nous pensons être utiles et efficaces dans le cadre d’objectifs bien précis. Cela nécessite également de mettre de côté les méthodes et les techniques qui ne nous semblent pas pertinentes dans un contexte précis, sachant qu’il sera toujours temps d’y revenir dans d’autres occasions.
Ainsi, cet alignement réalisé sur ses propres objectifs fait sens et nous permettra de faire un bon usage de ces outils et, normalement, d’agir en conformité avec ses valeurs. Si tel n’était pas le cas, il faudrait questionner de nouveaux ses objectifs.
Bien agir ou comment agir en conformité avec ses valeurs pose la question du "comment" ? Car, si tout le monde peut réaliser une vente, chacun a sa manière propre de faire et ce choix dépend de nous. On peut même dire que cette manière de faire va constituer la valeur ajoutée de chacun. Ce constat peut constituer un point de départ motivationnel pour s’adapter, se développer, voire se surpasser. Concrètement, une fois l’objectif fixé, nous allons nous donner tous les moyens de le réussir (feuille de route, étapes, choix tactiques, gestion des aléas, répétitions mentales). Cette projection élaborée de l’action permet de se projeter sur le réel, de structurer le plan d’action et les ressources développées. De cette manière, il est en effet possible d’exceller dans une activité à caractère commerciale, d’y prendre du plaisir, de se découvrir des qualités relationnelles insoupçonnées, de ressentir l’émotion d’une négociation réussie, d’acquérir de nouvelles compétences, d’être acteur de son développement.
La philosophie de l’action suggère la question de l’intention et des conséquences de l’action. Il s’agirait de bien réfléchir avant d’agir, d’agir avec sérénité pour bien agir. A chacun sa réflexion. Ce qui compte, c’est que cela puisse nous faire grandir, nous faire prendre conscience de nos représentations et, pourquoi pas, de dépasser celles-ci pour aller encore plus loin dans nos manières de voir, nos manières d’écouter, nos manières d’agir !
En résumé, vous trouverez ci-dessous un tableau pour mieux comprendre les liens entre les 7 étapes de la vente dite "relationnelle" et :
Bon travail !
Les lecteurs pourront se référer à ce sujet au premier chapitre du livre ainsi qu’aux pages 18, 132, 148 et 149.
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Au plaisir de vous lire,
Viroune Pholsena