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Le 21 mai 2018

Comment agir en conformité avec ses valeurs ?

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Vous avez mis en application un ou plusieurs points de la méthode PACTERA sur le terrain ou vous avez vécu tout simplement une expérience significative de la vente ? Prenez quelques minutes pour valoriser votre récit d’expérience de vendeur, de client ou d’observateur.

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Vous avez réalisé les exercices proposés, évalué la situation de vente de l’étude de cas, utilisé une fiche outil, construit votre référentiel de vente à l’aide de la méthode PACTERA, revisité une technique ou vous avez tout simplement lu le livre ?
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Témoignages





Annabelle Delfosse
Apprendre à Entreprendre

Syndicat Mixte d’Aménagement de la Vallée du Lot 47
« Apprendre à entreprendre »
Rue Gabriel Charretier
47260 Castelmoron sur Lot
Apprendreaentreprendre47@gmail.com

Présentation :
Apprendre à entreprendre est un dispositif d’animation de territoire. Il s’adresse aux jeunes de 16 à 30 ans qui ont un rêve, une envie…hors champ professionnel. Une personnalité du Lot et Garonne, les accompagne pendant 6 mois en mettant à disposition son expérience, son réseau.

Avis sur l’ouvrage

Les points forts :
« Ouvrage extrêmement pratique, facile à lire et proposant des repères logiques. Les mécanismes de la vente y sont très bien présentés. Le vendeur n’est pas renfermé dans un rôle stéréotypé et le client n’est pas non plus limité à son seul rôle de consommateur. Tout en étant guidé par une démarche claire, le lecteur peut ainsi mettre en application les méthodes et les techniques conseillées dans son propre contexte, sans dénaturer pour autant sa personnalité »

Les points à améliorer :
« Faire en sorte de rendre le lecteur encore plus curieux afin de libérer son âme créatrice. Suggérer des pistes de réflexion au lecteur pour qu’il puisse développer cette créativité et l’utiliser dans sa démarche de vente. L’entrepreneur pourra ainsi plus facilement rendre compte de sa valeur ajoutée auprès d’un futur client »






Aurélie Scheer
Responsable Marketing Hybrigenics Services

Adresse du site : www.hybrigenics-services.com

Présentation :
La société Hybrigenics Services est un acteur majeur de la biotechnologie en France. Spécialisée dans l’intéraction des protéines, cette entreprise commercialise des solutions scientifiques pour des laboratoires, des sociétés de biotechnologies et des grands groupes industriels.

Avis sur l’application de la méthode PACTERA

« Cette formation nous a permis de mettre en commun nos retours de pratique terrain. Grâce à l’étape Transmettre, nous nous sommes en effet mis d’accord en interne sur les arguments commerciaux à présenter à nos clients, issus de notre prestation phare : l’étude des interactions protéiques. Grâce à l’étape Engagement, nous avons ensuite listé les objections de nos prospects. Puis, par l’étape Consulter, nous avons, pas à pas, revisité les différents profils de nos clients et préparé ensemble une boîte à outil spécifique, où chacun peut désormais piocher les arguments clés aptes à contrer les freins de nos clients. Ces éléments ont été ensuite utilisés pour finaliser l’acte de vente (étape Résoudre). En s’appuyant sur la logique de cette méthode, nos modes d’action ont maintenant évolué : nous avons décidé d’appeler chacun de nos prospects au téléphone, ce qui n’était pas le cas auparavant »






Céline Guerbert et Ronald Magaut
Gérants de l’agence Voix Off Agency

Site de l’agence : www.studios-voa.com

Présentation :
Voix Off Agency est une agence spécialisée dans la production de Voix Off pour les entreprises et les médias. Cette agence se situe, selon les cas et les projets, dans les catégories « Vente Consultative » et « Vente Complexe ». Elle répond principalement à des demandes entrantes mais cela ne l’empêche pas de travailler les différentes étapes commerciales selon la méthode PACTERA.

Retours d’expérience de l’étape « Consulter »

« En appelant au standard pour obtenir un devis ou en remplissant une demande de devis en ligne, le prospect aura en général communiqué les premières informations concernant son besoin. Nous nous appuyons sur ces éléments tout en lui laissant le soin de nous reformuler, avec ses propres mots, son besoin, son brief (synthèse de sa demande), ses délais...le filtre du standard pouvant être souvent déformant ! Il est important pour nous de redonner ainsi la parole à notre interlocuteur le plus tôt possible pour lui permettre d’exprimer clairement son besoin et son contexte. C’est la phase d’écoute active qui permet d’aborder les questions que le prospect ne s’est pas posées. Cela constitue le double avantage de :

  • continuer à bien qualifier sa demande pour apporter la meilleure réponse ;
  • commencer à démontrer notre expertise pour mettre notre interlocuteur en confiance.

Nous pouvons par exemple questionner notre interlocuteur sur les cibles de son projet : qui sont les auditeurs de ce module elearning ? Pour quel secteur géographique ? Dans quelles conditions le support sera diffusé etc. ? »