Utiliser la table des matières

Même si les dix chapitres du livre suivent une progression pédagogique précise, vous pouvez démarrer la vôtre par un chapitre répondant plus à vos attentes, à vos priorités mais aussi à votre curiosité.

Vous souhaitez par exemple explorer le chapitre 6 « Consulter le client », débutant à la page 93. On vous explique, dés l’introduction, le contexte d’application pratique, le lien avec les contenus vus au chapitre précédent, et ce que vous allez maintenant aborder. Un peu plus loin, on vous propose également de vous référer à l’étude de cas du chapitre 2, pour vous aider à mieux apprécier une notion clés de ce chapitre. Ensuite, un encadré grisé (plutôt bleu), page 96 vous sensibilise sur le sens de cette étape de vente. De la page 97 à la page 113, on vous invite à vous approprier, dans votre contexte, selon plusieurs manières et selon plusieurs niveaux de complexité, la fameuse technique du SONCAS.

Pour vous repérer plus facilement, les chapitres de 1 à 3 constituent les grands principes et fondamentaux de la vente :

• Le chapitre 1 aborde et décrypte les mécanismes de la vente.
• Le chapitre 2 propose une immersion à travers un cas pratique.
• Le chapitre 3 revisite les sept étapes de vente à travers la méthode PACTERA.

Les chapitres de 4 à 10 détaillent les sept étapes de vente et vous aident, étape par étape, à les mettre en pratique dans votre propre contexte :

• Le chapitre 4 aide à "Préparer l’action de vendre".
• Le chapitre 5 aide à "Amorcer le dialogue".
• Le chapitre 6 aide à "Consulter le client".
• Le chapitre 7 aide à "Transmettre la valeur ajoutée".
• Le chapitre 8 aide à " Engager le dialogue sur les conditions tarifaire".
• Le chapitre 9 aide à "Résoudre l’acte de vente".
• Le chapitre 10 aide à "Accompagner le client sur la durée".

Utiliser PACTERA comme outil de diagnostic

En utilisant la démarche PACTERA comme un outil de diagnostic, vous accédez directement aux étapes de vente que vous souhaitez faire progresser. Le schéma explicatif, situé en fin d’ouvrage page 188, illustre cette possibilité de travailler selon la manière suivante :

• la préparation avec le chapitre 4 ;
• la relation avec le chapitre 5 ;
• les questions avec le chapitre 6 ;
• l’argumentation avec le chapitre 7 ;
• la négociation avec le chapitre 8 ;
• la proposition avec le chapitre 9 ;
• le suivi avec le chapitre 10.

Utiliser la structure d’un chapitre

Toutes les premières pages de chapitre sont situées sur les pages « impaires » de l’ouvrage. Faciles à repérer, elles vous indiquent également les informations suivantes :

• le numéro de chapitre, indiqué en haut à droite ;
• le titre principal, en évidence sur plus de la moitié de la page ;
• les sous titres (en général pas plus de trois, sauf pour le chapitre 2), signalant les principaux axes développés.

Par ailleurs, chaque chapitre se compose :

• d’une rubrique « à retenir ». Située en fin de chapitre et encadrée par un filet bleu, cette rubrique vous rappelle l’essentiel de ce qu’il faut savoir ;
• d’une deuxième page introduisant, en caractères gras, la problématique du sujet traité et, en caractères « normal », la méthodologie qui va être utilisée pour la traiter.

Se repérer grâce aux pages impaires du livre

Toutes les pages impaires du livre présentent une partie supérieure bleue ondulée, précisant le numéro et le titre du chapitre auxquelles elles appartiennent. Si une page impaire concerne une fiche outil, le nom de cette fiche outil sera inscrit dans sa partie supérieure. Vous pouvez vous aider de ces repères pour accéder rapidement à la problématique traitée.

Utiliser les repères visuels des séquences d’action

Ce repère visuel de type " filet vertical droit" situé à gauche du texte, signale un changement de rythme. il indique généralement une séquence pratique où le lecteur est invité à réagir. Situées à l’intérieur d’un chapitre, vous pouvez utiliser ces séquences pour :

• comparer vos réponses aux réponses proposées (études de cas) ;
• mettre en application des concepts de base dans votre démarche ;
• confronter vos idées aux modèles proposés et faire évoluer vos pratiques actuelles.

Vous trouverez une autre séquence utilisant ce repère, en fin d’ouvrage, dans la partie « conclusion », pages 192 et 196. Ils s’agit de témoignages de professionnels utilisant la méthode ou ses principes d’action. Vous pouvez vous en inspirer librement pour parfaire vos pratiques.

Utiliser les autres repères visuels indiquant des séquences pratiques

Ces contenus, repérables par un filet bleu ondulé à gauche du texte, constituent généralement des séquences d’application pratiques sur le terrain, à base d’exemples. Utilisées tout au long de l’ouvrage pour illustrer concrètement la mise en œuvre de comportements adaptés, ces séquences constitueront également votre fil rouge car elles font souvent références au cas pratique du livre, proposé sous forme d’exercice au deuxième chapitre. Vous y trouverez donc principalement :

• des récits illustrant les interactions client / vendeur ;
• des exemples de bonnes pratiques ;
• des conseils et des préconisations ;
• des réponses aux questions sensibles que se pose le vendeur en action.

Utiliser les fiches outils proposées

Ces contenus, repérables par leurs formats « pleine page », sont également numérotés de 1 à 16. Il s’agit d’outils « d’aide à la vente », réalisés en en fonction de la thématique traitée et dont certains, illustrent les nombreuses possibilités d’application terrain. Ces outils doivent néanmoins être adaptés à votre contexte. Vous pouvez utilisez ces fiches pour :

• élaborer vos référentiels et vos grilles d’évaluation ;
• structurer vos arguments spécifiques ;
• organiser vos séquences de vente et votre approche commerciale ;
• identifier et développer des formules pratiques ;
• mettre en place vos méthodes et plans d’action ;
• construire vos propres supports et outils d’aide à la vente.

Utiliser les apports encadrés par des + +

Ces encadrés, repérables par des signes ++, sont situés au sein des chapitres. Ils indiquent l’emplacement d’un texte dont le contenu va apporter une explication supplémentaire et complémentaire à la notion développée à cet endroit du chapitre. Vous pouvez utiliser ces apports dont les exemples et les sources sont cités, pour :

• pousser la réflexion ;
• poursuivre une lecture orientée sur un autre champ d’expertise.

Les encadrés sur fond bleu constituent des focus sur la thématique développée dans le chapitre concerné. Ils apportent des précisions et des explications sur les pratiques mises en œuvre. Ils sont fréquemment issus de l’expérience et de travaux d’études dont les sources sont également citées. Vous pouvez vous en servir pour :

• renforcer ;
• développer ;
• renouveler et innover vos pratiques.

Utiliser la version customisée

Cette version, uniquement distribuée aux collaborateurs de l’entreprise, comporte un chapitre en plus de 50 pages. Situé à la page 191, ce onzième chapitre synthétise les réponses concrètes pouvant être apportées pour résoudre des problématiques de vente, identifiées sur votre terrain, en tenant compte de la culture et des valeurs de l’entreprise.
En plus des recommandations précédentes, valables également pour l’intégralité de votre ouvrage customisé, vous pouvez parfaire l’usage de ce onzième chapitre en utilisant :

• le sommaire, page 192. Vous y trouverez le plan du chapitre. A vous de constituer ensuite votre propre plan de lecture en fonction de votre contexte et de vos priorités ;
• l’exemple type d’un client modifiant ses habitudes d’achat. Reportez vous au filet bleu ondulé démarrant à la page 198 et se terminant à la page 200 ;
• les techniques de vente appliquées à la culture commerciale de votre entreprise ;
  • SONCAS illustré de la page 202 à la page 203,
  • AIDA illustré à la page 205,
  • CABP illustré à la page 208,
  • QQOCQCP illustré de la page 210 à la page 211.
• la méthode PACTERA déclinée pour la vente de type conseil en face à face, illustrée de la page 212 à 213 ;
• la méthode PACTERA déclinée pour la vente par téléphone, illustrée de la page 231 à 237 ( test, corrigé et analyse de vingt séquences de vente) ;
• l’ensemble des cas pratiques vus en formation et analysés avec le groupe.