Vous avez mis en application un ou plusieurs points de la méthode PACTERA sur le terrain ou vous avez vécu tout simplement une expérience significative de la vente ? Prenez quelques minutes pour valoriser votre récit d’expérience de vendeur, de client ou d’observateur.
Vous avez participé à une session ou à un atelier de formation et il reste encore quelques points à approfondir pour parfaire vos pratiques ?
Vous avez réalisé les exercices proposés, évalué la situation de vente de l’étude de cas, utilisé une fiche outil, construit votre référentiel de vente à l’aide de la méthode PACTERA, revisité une technique ou vous avez tout simplement lu le livre ?
Votre avis de lecteur nous intéresse.
La méthode PACTERA© est une méthode déposée
PACTERA synthétise, en sept étapes, l’ensemble de la démarche de vente à suivre. Elle s’appuie sur l’analyse des situations concrètes et sur les techniques traditionnellement enseignées en formation auprès des vendeurs professionnels. Par rajout d’une étape amont, P, et d’une étape aval, A, la méthode PACTERA propose une approche plus complète que les méthodes traditionnelles. Elle vous aidera à gérer l’ensemble de vos situations de vente dans votre domaine.
L’encadré des lettres étapes P et A les différencie des autres pour signifier que celles-ci cadrent l’action de vendre, et se déroulent, parfois, sans la présence du client.
Le tableau ci-dessous reprend l’acronyme et la déclinaison des lettes étapes PACTERA dans le but de vous aider à structurer vos pratiques professionnelles. Cette représentation visuelle, intégrée dans un espace-temps, a pour vocation de transmettre les logiques d’action des différentes étapes sans perdre de vue le cadre de l’exercice et sa dimension humaine.
Grâce à ses repères, la méthode PACTERA peut être utile à toute personne mise en situation de vente, sans initiation préalable. Adaptée au contexte de votre activité, elle peut devenir votre fil rouge sécurisant et vous permettre de réaliser vos objectifs selon une logique qualité. A vous de l’adapter à la singularité de vos situations.
Confronté à une problématique client de plus en plus complexe, des offres de service de plus en plus abondantes, une digitalisation des commerces de plus en plus accentuée, des process de plus en plus dématérialisés, une pression concurrentielle de plus en plus forte, des questions de société de plus en plus impliquantes, le vendeur d’aujourd’hui doit savoir établir une relation rigoureuse, de continuité, pleine de sens, associant engagements de confiance et obligations de fiabilité ; une relation porteuse de valeurs et d’un total respect pour son futur client.
Ces réalités vont donc conduire le vendeur à dépasser son cadre commercial classique, et à adopter une posture de plus en plus responsable quant à son rôle d’’influenceur et d’e-influenceur auprès du client final.
Pour constituer la juste posture, vous devez établir une relation de confiance avec votre futur client en cohérence avec son environnement. Vous pouvez utiliser le visuel ci-dessous, expliquant la vente selon les statuts de vendeur et de prospect/futur client. En fonction du contexte, vous pouvez adopter une posture de conseiller, de consultant, de coach, de partenaire.
Par la suite, et en revisitant chaque étape de vente, vous constaterez combien l’action de vendre prend une dimension plus vaste et responsable dans la continuité quand il s’agit de fidéliser son client sur la durée.
Le succès d’une vente dépend de l’amélioration continue du travail du vendeur, acquise à travers son expérience. Les multiples situations vécues sur le terrain sont en effet riches d’enseignement et procurent de véritables opportunités d’apprendre, des succès comme des échecs rencontrés.
Que l’on se place du côté du vendeur, du client ou de l’observateur, il est souvent possible d’apprendre des situations rencontrées dans la vie quotidienne. Par exemple, apprendre :
Une autre opportunité, celle d’apprendre des situations auxquelles on ne s’attendait pas :
Ces écarts, entre des réactions spontanées et des comportements pouvant être plus adaptées à des situations professionnelles, donnent la bonne mesure des apprentissages nécessaires à intégrer.
Ce terreau, favorable pour le développement de capacités, l’est également pour l’apprentissage de techniques associées à la vente et à la relation client.
Vous avez, par exemple, réalisé un entretien d’une heure et quinze minutes avec un client pour la présentation d’un logiciel dont la vente n’a pas aboutie. Après l’analyse de cette expérience, vous vous êtes rendu compte, qu’en termes de temps, vous en avez consacré :
Vous décidez donc de :
Intégrées à vos pratiques existantes, ces actions correctives vont vous permettre, lors d’un prochain rendez-vous, de présenter votre logiciel sous l’angle le plus favorable et d’une manière plus confortable, pour votre client et pour vous-même. Votre entretien sera par conséquent plus efficace et plus satisfaisant, quelle que soit la personnalité de votre client.
Grâce à la volonté et à un questionnement systématique des pratiques mises en oeuvre, les techniques associées à la vente, à la communication et à la relation client, peuvent être questionnées, revisitées, faire l’objet d’un développement spécifique et donc s’acquérir.
Ainsi, en recherchant en permanence les actions correctives à réaliser, vous développez de solides compétences opérationnelles. Le principe de cette démarche vous est résumé par l’illustration proposée ci dessous.
Ce visuel reprend la démarche PACTERA selon un cycle vertueux de la progression continue. Puisse - t’elle vous apporter les effets concrets et valorisant de ses enseignements et vous permettre de développer votre appétence d’apprendre.
