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Le 19 septembre 2018

Comment agir en conformité avec ses valeurs ?

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METHODE PACTERA
Les 7 étapes de vente revisitées

La méthode PACTERA© est une méthode déposée

PACTERA synthétise, en sept étapes, l’ensemble de la démarche de vente à suivre. Elle s’appuie sur l’analyse des situations concrètes et sur les techniques traditionnellement enseignées en formation auprès des vendeurs professionnels. Par rajout d’une étape amont, P, et d’une étape aval, A, la méthode PACTERA propose une approche plus complète que les méthodes traditionnelles. Elle vous aidera à gérer l’ensemble de vos situations de vente dans votre domaine.

L’encadré des lettres étapes P et A les différencie des autres pour signifier que celles-ci cadrent l’action de vendre, et se déroulent, parfois, sans la présence du client.
Le tableau ci-dessous reprend l’acronyme et la déclinaison des lettes étapes PACTERA dans le but de vous aider à structurer vos pratiques professionnelles. Cette représentation visuelle, intégrée dans un espace-temps, a pour vocation de transmettre les logiques d’action des différentes étapes sans perdre de vue le cadre de l’exercice et sa dimension humaine.
Grâce à ses repères, la méthode PACTERA peut être utile à toute personne mise en situation de vente, sans initiation préalable. Adaptée au contexte de votre activité, elle peut devenir votre fil rouge sécurisant et vous permettre de réaliser vos objectifs selon une logique qualité. A vous de l’adapter à la singularité de vos situations.






Approche métier
La vente responsable

Confronté à une problématique client de plus en plus complexe, des offres de service de plus en plus abondantes, une digitalisation des commerces de plus en plus accentuée, des process de plus en plus dématérialisés, une pression concurrentielle de plus en plus forte, des questions de société de plus en plus impliquantes, le vendeur d’aujourd’hui doit savoir établir une relation rigoureuse, de continuité, pleine de sens, associant engagements de confiance et obligations de fiabilité ; une relation porteuse de valeurs et d’un total respect pour son futur client.

Ces réalités vont donc conduire le vendeur à dépasser son cadre commercial classique, et à adopter une posture de plus en plus responsable quant à son rôle d’’influenceur et d’e-influenceur d’auprès du client final.
Pour constituer la bonne posture de vendeur et établir une relation de confiance avec votre futur client en cohérence avec son environnement, vous pouvez utiliser le visuel ci-dessous, expliquant la vente selon les statuts de vendeur et de prospect/futur client.
Par la suite, et en revisitant chaque étape de vente, vous constaterez combien l’action de vendre prend une dimension plus vaste et responsable dans la continuité quand il s’agit de fidéliser son client sur la durée.

La vente selon les statuts de vendeur et de prospect/futur client






Savoirs faire
Les enseignements du terrain

Le succès d’une vente dépend de l’amélioration continue du travail du vendeur, acquise à travers son expérience. Les multiples situations vécues sur le terrain sont en effet riches d’enseignement et procurent de véritables opportunités d’apprendre, des succès comme des échecs rencontrés.

Confronter ses connaissances à la réalité du terrain :

Que l’on se place du côté du vendeur, du client ou de l’observateur, il est souvent possible d’apprendre des situations rencontrées dans la vie quotidienne. Par exemple, apprendre :

  • de l’autre et de son domaine d’expertise,
  • de soi-même et de son rapport à la vente,
  • du produit et de son environnement,
  • de la concurrence et des pratiques mises en œuvre,
  • du marché et de son potentiel,
  • d’une culture et de sa richesse,
  • de ses représentations initiales et de ses écarts avec la réalité...

Apprendre de ses réactions face à une situation singulière :

Une autre opportunité, celle d’apprendre des situations auxquelles on ne s’attendait pas :

  • la manière dont nous avons pu réagir face à la personnalité abrupte d’un client dans les premiers instants d’une prise de contact
  • la manifestation de notre étonnement face à celle d’un client qui prend connaissance de nos conditions tarifaires

Ces écarts, entre des réactions spontanées et des comportements pouvant être plus adaptées à des situations professionnelles, donnent la bonne mesure des apprentissages nécessaires à intégrer.
Ce terreau, favorable pour le développement de capacités, l’est également pour l’apprentissage de techniques associées à la vente et à la relation client.

Faites le diagnostic avec PACTERA

Vous avez, par exemple, réalisé un entretien d’une heure et quinze minutes avec un client pour la présentation d’un logiciel dont la vente n’a pas aboutie. Après l’analyse de cette expérience, vous vous êtes rendu compte, qu’en termes de temps, vous en avez consacré :

  • beaucoup à répondre aux objections du client ( étape E),
  • un peu à la présentation du produit (étape T) et à la prise de contact ( étape A),
  • très peu à la découverte du client (étape C) et aux propositions ( étape R).

Vous décidez donc de :

  • réduire le temps consacré aux réponses aux objections pour augmenter le temps d’écoute et le temps de propositions,
  • consolidez l’étape "Consulter" par l’élaboration d’une série de cinq questions clés permettant de cerner le profil de votre client,
  • transmettre uniquement les avantages et les bénéfices spécifiques que le produit va procurer au client, dans son contexte (identifié grâce à l’étape C),
  • mettre en place trois choix de propositions à soumettre au client, de manière adaptée, après l’étape "Engager".

Intégrées à vos pratiques existantes, ces actions correctives vont vous permettre, lors d’un prochain rendez-vous, de présenter votre logiciel sous l’angle le plus favorable et d’une manière plus confortable, pour votre client et pour vous-même. Votre entretien sera par conséquent plus efficace et plus satisfaisant, quelle que soit la personnalité de votre client.

Acquérir les fondamentaux de la vente :

Grâce à la volonté et à un questionnement systématique des pratiques mises en oeuvre, les techniques associées à la vente, à la communication et à la relation client, peuvent être questionnées, revisitées, faire l’objet d’un développement spécifique et donc s’acquérir.
Ainsi, en recherchant en permanence les actions correctives à réaliser, vous développez de solides compétences opérationnelles. Le principe de cette démarche vous est résumé par l’illustration proposée ci dessous.
Ce visuel reprend la démarche PACTERA selon un cycle vertueux de la progression continue. Puisse - t’elle vous apporter les effets concrets et valorisant de ses enseignements et vous permettre de développer votre appétence d’apprendre.